Guía para agentes

Cómo se calcula el override de una promotoría de seguros

El override se calcula sobre la comisión del agente, no sobre la prima, y hay promotorías que no cobran override en absoluto. Cómo funciona el cálculo, qué lo mueve y qué te tienen que poner por escrito.

Escrito por José Gerardo López Terán, promotor y agente de seguros · Cédulas CNSF A (Vida) y B (Daños) · Publicado el 2 de septiembre de 2026

Los dos modelos que conviven en el mercado

Modelo A: override sobre la comisión del agente

El clásico. La promotoría se queda con un porcentaje de lo que gana cada agente de su estructura.

Prima  ×  % de comisión del agente  =  Comisión del agente
Comisión del agente  ×  % de override  =  Override de la promotoría

Es transparente y es proporcional: si el agente gana más, la promotoría gana más. Los incentivos apuntan al mismo lado.

Modelo B: 100% de comisión al agente, la promotoría gana por bonos

La promotoría no toca la comisión del agente. Su ingreso viene de bonos que paga la aseguradora o el corporativo por el volumen agregado de toda la estructura, y de convenios por producción, crecimiento o mezcla de productos.

Para el agente se ve mejor de inmediato, y muchas veces lo es. Pero cambia los incentivos, y eso hay que verlo de frente:

1. La promotoría gana por volumen total, no por la comisión individual de nadie. Le conviene que entres aunque vendas poco.
2. El ingreso de la promotoría depende de tablas de bonos que fija un tercero y que suelen revisarse cada año.
3. La promotoría tiene menos margen para invertir en cada agente, porque no cobra sobre la producción individual.

Ninguno de los dos modelos es mejor en abstracto. Lo que sí es un error es comparar una oferta del modelo A contra una del modelo B mirando solo el porcentaje de comisión. Estás comparando cosas distintas.

El detalle que se come el cálculo: prima neta contra recibo total

En muchos esquemas la comisión no se calcula sobre lo que el cliente paga. Se calcula sobre la prima neta, que es el recibo menos derecho de póliza, recargos por pago fraccionado e IVA.

Un recibo de $12,000 puede tener una prima neta bastante menor. Si calculaste tu comisión sobre los $12,000, tu proyección está inflada desde la primera línea, y el error se multiplica por cada póliza de tu estructura.

Pregunta siempre, con esas palabras: ¿sobre qué base se calcula, prima neta o recibo total?

Las cuatro variables que mueven el resultado

1. Primer año contra renovación

Casi todos los productos pagan una comisión mucho más alta en el primer año que en las renovaciones. En vida la diferencia es dramática, en daños es más plana. El override sigue esa curva. Un override enorme en el año uno puede ser marginal en el año tres. Modela a cinco años, no a uno.

Hay una excepción que trabaja a tu favor. En gastos médicos mayores la prima sube cada año por inflación médica y por edad, así que la comisión de renovación crece en pesos aunque el porcentaje no se mueva. Es de las pocas cosas del negocio que componen solas.

2. Nivel de comisión del agente

En el modelo A, el override sale de la comisión del agente. Un agente con nivel bajo te genera override bajo aunque tu porcentaje sea alto. Y aquí vive una tensión permanente: subirle el nivel a tu agente para retenerlo te baja el override sobre él. Es la decisión central de operar una estructura, y no tiene respuesta única.

3. Ramo y mezcla de producto

Los porcentajes varían fuerte entre autos, gastos médicos, vida y daños, y el override no se comporta igual en todos. A escala, los ramos de volumen suelen dar porcentajes de override más altos que los ramos de comisión alta y venta lenta. Una estructura sana normalmente necesita los dos tipos, por razones distintas.

4. Persistencia

El override se paga sobre lo que efectivamente se cobra. Si la póliza cae, la comisión y el override caen con ella, y en varios contratos se descuenta lo ya pagado. Una cartera con mala persistencia produce un override nominal alto y un ingreso real bajo.

El umbral que casi nadie te explica bien

Muchos esquemas de override tienen un piso de producción para que la estructura califique. El error habitual es asumir que el piso se cumple con el promedio del grupo.

Casi nunca es así. El umbral se evalúa agente por agente. Diez agentes que en conjunto producen bien, pero donde solo tres pasan el piso individual, califican como tres. Los noveles por debajo del piso simplemente no cuentan.

Esa diferencia es la que hace que las proyecciones de override se caigan a la mitad en el mes seis. Lo he visto en hojas de cálculo ajenas y lo corregí en la mía.

El cálculo que sí importa

El número que decide si una estructura funciona no es el porcentaje de override. Es este:

Override mensual = agentes que califican × producción promedio × comisión promedio × % de override × persistencia

De esas cinco variables, la que más se subestima es la primera. Reclutar 30 y retener 6 produce un resultado completamente distinto a reclutar 12 y retener 10, con el mismo porcentaje. La retención es lo que compone, no el reclutamiento.

Sobre los porcentajes concretos

No publico tablas de porcentajes por aseguradora ni por promotoría. Varían por antigüedad, volumen, ramo y negociación individual, y una tabla desactualizada hace más daño que no tener tabla. Cualquier fuente que te dé un número único y definitivo para todo el mercado te está simplificando algo que se negocia caso por caso.

Lo que sí puedes exigir, y yo exigiría: el esquema específico por escrito, con la base de cálculo explícita (prima neta o recibo), la curva de primer año y renovación, el umbral de calificación y qué pasa con la persistencia. Si eso no está escrito antes de firmar, ese es el dato más importante que obtuviste.