Guía para agentes

Cómo se calcula el override de una promotoría y la comisión del agente

Promotoría no es una figura de la ley: lo que cobras depende de si eres agente con contrato mercantil, apoderado o empleado. La comisión sale de la prima neta y solo se paga sobre primas ingresadas; el override sale de la comisión. Qué dicen completos los artículos 91, 93, 99, 101, 102 y 103 de la LISF, el 16 al 19, 23 al 26 y 31 del Reglamento y los Títulos 32 y 33 de la Circular Única.

José Gerardo López TeránAgente de seguros · Publicado el 2 de septiembre de 2026 · Actualizado el 29 de septiembre de 2026 · 29 min de lectura

Cédula C412856 vigente · verificar

Antes que nada: promotoría no es una figura de la ley

En los artículos de la Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas, del Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas y de los capítulos de la Circular Única de Seguros y Fianzas que revisé para escribir esto, no aparece la palabra promotoría. Es un nombre del mercado para una estructura que recluta y desarrolla agentes. Las figuras que sí existen son otras, y el artículo 93 de la LISF las enumera: personas físicas vinculadas a las instituciones por una relación de trabajo, personas físicas que se dediquen a esta actividad con base en contratos mercantiles, y personas morales que se constituyan para operar en esta actividad, que ejercen a través de apoderados sujetos a las disposiciones aplicables a los agentes (LISF, artículo 93). A eso se suman el agente mandatario (LISF, artículo 93, último párrafo, y Reglamento, artículo 21), que requiere autorización previa para celebrar contratos a nombre de una institución, el agente provisional del artículo 20 del Reglamento, y las personas morales del artículo 102 de la LISF, que no son agentes.

Por eso la pregunta útil no es qué promotoría te conviene, sino bajo cuál de esas figuras vas a estar tú y bajo cuál cobra la estructura que te recluta. Un agente persona física con contrato mercantil, un apoderado de agente persona moral y un empleado con relación de trabajo tienen tres regímenes distintos de comisión, de cartera y de responsabilidad, aunque los tres digan que están en una promotoría. Casi todo lo que sigue cambia según esa respuesta, y por eso la doy primero.

Primero la comisión del agente, porque el override sale de ahí

El override es una operación sobre la comisión. Casi todo el contenido del gremio se salta ese paso y arranca en el porcentaje, y por eso las proyecciones no cuadran.

La base: prima neta contra recibo total

En muchos esquemas la comisión se calcula sobre la prima neta, que en el mercado mexicano significa el recibo menos derecho de póliza, recargos por pago fraccionado e IVA. Aclaro de entrada que esa definición es convención de mercado y de contrato, no legal. La expresión primas netas pagadas sí aparece en la Circular Única, en las disposiciones 32.10.4 y 32.10.8, pero ahí no se define, y aparece a propósito del informe anual que sirve para otra cosa, como explico más abajo. La pongo porque es la que usan los sistemas de comisiones, no porque tenga una definición normativa.

Un recibo de 12,000 pesos puede tener una prima neta bastante menor. Si calculaste sobre los 12,000, tu proyección está inflada desde la primera línea. Pregunta con esas palabras: ¿sobre qué base se calcula, prima neta o recibo total?

Quién paga y cuándo: el artículo 101 completo

Lo que la norma sí resuelve es quién puede pagar y sobre qué. Las instituciones sólo podrán pagar comisiones y cualquier otra compensación por la contratación de seguros o de fianzas, a agentes de seguros o a agentes de fianzas, sobre las primas que efectivamente hayan ingresado a la institución de que se trate (LISF, artículo 101, párrafo segundo). El Reglamento trae la misma regla en el segundo párrafo de su artículo 25 (Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas, artículo 25).

Ese artículo 101 tiene tres párrafos y casi siempre se cita solo el segundo. Los otros dos también te afectan:

1. El primero ordena a las instituciones diversificar los conductos de colocación de sus productos, a fin de evitar situaciones de dependencia o coacción de un agente de seguros, un agente de fianzas, intermediario, contratante, asegurado, fiado o beneficiario. Protege a la aseguradora de quedar atada a cualquiera de esas siete contrapartes. No es una protección para ti, y quien te la presente como tal la está usando al revés.
2. El segundo es el de las primas efectivamente ingresadas.
3. El tercero permite a las instituciones aplicar total o parcialmente las comisiones establecidas para los agentes en beneficio del asegurado o contratante, o del solicitante o fiado, y las obliga a especificar en la póliza y en los recibos el monto de la reducción de primas que corresponda. Esa facultad es de la institución, no tuya: el propio artículo 101 la reserva a las instituciones (LISF, artículo 101, tercer párrafo). Si eres tú quien decide por su cuenta descontar de tu comisión para bajarle el precio a un cliente, eso es otra cosa: es una infracción sancionada con multa de 1,000 a 5,000 días de salario (LISF, artículo 485, fracción II, inciso h). Tu comisión puede reducirse legalmente porque la institución la aplicó a bajar la prima del cliente, y eso tiene que estar escrito. Si salió más baja de lo esperado, ese es el primer documento que hay que ver.

El destinatario del artículo importa: gobierna lo que una institución paga a un agente, no lo que una promotoría le liquida a alguien de su estructura. Volveré a eso.

Devengo contra pago: el recibo cobrado, no la póliza emitida

Aquí conviene separar dos cosas que el gremio mezcla. El derecho a la comisión y el momento en que se vuelve pagadera no son lo mismo. El Reglamento habla de las comisiones a que tengan derecho los agentes, lo que supone un derecho que ya existe (artículo 25, primer párrafo), y la ley restringe el pago a las primas efectivamente ingresadas (LISF 101, segundo párrafo). Así que una póliza emitida no hace pagadera la comisión; la hace pagadera el recibo cobrado e ingresado.

Una póliza fraccionada a doce pagos paga la comisión en doce pedazos, y si el cuarto recibo cae, los ocho restantes no llegan nunca. Y si tu contrato prevé descontar comisión ya pagada cuando la póliza se cancela, el fundamento que van a invocar es ese mismo párrafo: la prima que se devolvió o que nunca entró no es prima efectivamente ingresada. La distancia entre producción emitida y comisión cobrada no es un retraso administrativo de tu promotoría, es estructural: quien te presenta una proyección basada en prima emitida te está mostrando un número que la norma no permite pagar todavía.

Lo que la ley te obliga a hacer con el dinero que cobras

La regla vive en dos lugares y no dicen exactamente lo mismo, así que las separo.

La ley: los agentes sólo podrán cobrar primas contra el recibo expedido por las instituciones, por lo que les está prohibido recibir anticipos o pagos de primas con recibos distintos, y las primas así cobradas se entenderán recibidas directamente por las instituciones. Además están obligados a ingresar a las instituciones, en un plazo que no podrá exceder de diez días hábiles contado a partir del día siguiente al de su recepción, los cheques y el numerario que hayan recibido por cualquier concepto correspondiente a las pólizas contratadas con su intermediación, así como cualquier documento, pago o cantidad de dinero que les hubieren entregado con relación a dichas pólizas (LISF, artículo 99).

El reglamento: los agentes sólo podrán cobrar primas contra la entrega del recibo oficial expedido por las instituciones, con el mismo plazo de diez días hábiles, y con una redacción distinta en la cola de la frase: así como cualquier documento o recuperación que les hubieren entregado con relación a dichas pólizas (Reglamento, artículo 24). El adjetivo oficial no es adorno: el Reglamento lo usa aquí y en su artículo 5, fracción IV.

Esa frase sobre que las primas se entienden recibidas directamente por la institución te protege y te obliga: el cliente ya pagó desde el momento en que te pagó a ti, aunque tú todavía no deposites.

El artículo 24 añade dos reglas que rara vez se mencionan. Los cheques deben ser nominativos y a favor de la institución que asume el riesgo, salvo que la institución te autorice a recibirlos a tu nombre, y esa autorización debe constar expresamente y por escrito en un contrato de mandato otorgado para ese fin. Y cuando los contratantes de seguros o los asegurados, beneficiarios o terceros interesados omitan pagar, dentro del plazo que establece el artículo 40 de la Ley sobre el Contrato de Seguro, las primas y demás prestaciones que hubieren asumido, estás obligado a devolver a la aseguradora los recibos, las pólizas y en general todos los documentos que obren en tu poder, a más tardar el tercer día hábil siguiente al vencimiento de ese plazo. Son cuatro sujetos que pueden omitir el pago, no uno.

La Circular Única recoge la misma obligación para los Agentes y Apoderados de Agente Persona Moral. La disposición 32.1.11 obliga a entregar invariablemente el recibo de pago expedido por las instituciones al momento del cobro, a abstenerse de recibir anticipos y de entregar cualquier otro documento comprobatorio del pago distinto a aquél, y dice que si la prima no fuese pagada dentro del plazo pactado en el contrato, hay que devolver toda la documentación a más tardar el tercer día hábil siguiente al del vencimiento (CUSF, disposición 32.1.11). El Reglamento remite al plazo del artículo 40 de la Ley Sobre el Contrato de Seguro y la Circular al plazo pactado en el contrato. Conforme a ese artículo, los efectos del contrato cesan automáticamente a las doce horas del último día del plazo convenido si la prima no se paga dentro de él, o del plazo de treinta días naturales siguientes al vencimiento si no se convino uno distinto (Ley Sobre el Contrato de Seguro, artículo 40). En los dos casos la devolución corre al tercer día hábil siguiente al vencimiento del plazo, sea el convenido o los treinta días naturales cuando no se convino nada. Si tu póliza tiene un periodo de gracia convencional, ese es el plazo que corre.

No es solo por primas: es por cualquier concepto. Y la sanción por fallar aquí está escrita. La Comisión revocará la autorización al agente persona física o apoderado que deje de entregar a las instituciones, o a los agentes personas morales en su caso, las primas cobradas o los documentos y bienes que reciba por su cuenta conforme al artículo 24; si es la primera vez y no se afectó al proponente o se resarció el daño, en lugar de revocación hay suspensión de treinta a sesenta días naturales, y en ambos casos la sanción se impone previa audiencia del agente, además de la obligación general de oírlo antes de sancionar (Reglamento, artículos 27 y 31, fracción I). El artículo 32, fracción I, del Reglamento sí es la sanción paralela al 31 para el agente persona moral: la misma causal, dejar de entregar a las instituciones las primas ingresadas conforme al artículo 24, y el mismo esquema de primera vez, suspensión de treinta a sesenta días naturales en lugar de revocación. La LISF trae un esquema equivalente por su lado: el artículo 93 permite a la Comisión suspender hasta por dos años o revocar la autorización, también previa audiencia, y el artículo 478 fija el procedimiento aplicable (LISF, artículo 478). Ahí se pierde dinero y cédula, con audiencia previa y procedimiento, y la palabra revocación no la puse yo.

De la comisión sale el override: los dos modelos

Modelo A, override sobre la comisión del agente. La promotoría se queda con un porcentaje de lo que gana cada agente de su estructura.

Prima neta  ×  % de comisión del agente  =  Comisión del agente
Comisión del agente  ×  % de override  =  Override de la promotoría

Es proporcional: si el agente gana más, la promotoría gana más.

Modelo B, 100% de comisión al agente y bonos para la promotoría. El ingreso de la estructura viene de bonos que paga la aseguradora o el corporativo por el volumen agregado. Para el agente se ve mejor de inmediato, y muchas veces lo es, pero cambia los incentivos: la promotoría gana por volumen total, así que le conviene que entres aunque vendas poco, su ingreso depende de tablas que fija un tercero, y tiene menos margen para invertir en cada agente porque no cobra sobre la producción individual. El error es comparar una oferta del modelo A contra una del modelo B mirando solo el porcentaje.

Aquí hay un vacío legal que conviene señalar en lugar de presentarlo como normal. El artículo 101 de la LISF solo permite a las instituciones pagar comisión o compensación por la contratación de seguros a agentes de seguros. A una persona moral que no es agente solo se le puede pagar por servicios distintos a los reservados a los agentes, bajo el artículo 102, y únicamente mediante un contrato de prestación de servicios celebrado conforme a un modelo registrado ante la Comisión. Un bono por volumen agregado que paga la institución tiene que caber en una de esas dos rutas para tener piso legal. Si el que paga es un tercero que no es institución, como un corporativo, esos artículos no regulan ese pago: es un contrato privado, y lo que importa entonces es que no se use para delegar actividades reservadas al agente. La prueba para el bono de la institución es la misma que aplico al override. Cabe en el artículo 101 (LISF, artículo 101) solo si quien lo recibe es agente autorizado, persona física, o persona moral que actúa por apoderados con cédula, porque ese artículo limita el pago de comisiones y de cualquier otra compensación por la contratación de seguros a agentes. Si quien lo recibe es una persona moral que no es agente, la institución solo puede pagarle servicios distintos a los reservados a los agentes, dentro de un contrato de prestación de servicios del artículo 102, y esa vía existe únicamente para contratos de adhesión. Si la estructura que gana por bonos de la institución no es ninguna de las dos, ese bono no tiene una ruta expresa en esos artículos, y lo que corresponde es preguntarle bajo cuál cobra y con qué contrato. Y la norma no prevé expresamente a una persona física que reparta comisiones ajenas: lo que un agente le liquida a otro de su propia comisión es un acuerdo privado, y el artículo 93, fracción III, de la LISF prevé a las personas morales solo actuando a través de apoderados sujetos a las disposiciones de los agentes. Quien te ofrezca el Modelo B debería poder decirte, con el mismo detalle que el Modelo A, bajo cuál de estas figuras cobra y con qué contrato y con qué modelo registrado, si aplica.

Bajo qué figura cobra tu estructura

Si quien recibe el pago de la aseguradora es un agente autorizado, persona física o persona moral, aplica la regla de siempre: la institución paga a agentes sobre prima ingresada, y lo que ese agente le liquide después a otro es un acuerdo privado entre ellos, con el límite de no delegar actividades reservadas (CUSF, disposición 32.1.6). Si quien cobra es una persona moral que no es agente, la ley abre una vía distinta y acotada, y casi siempre se cita a medias.

El artículo 102 de la LISF empieza delimitando su alcance: en los seguros que se formalicen a través de contratos de adhesión, excepto los que se refieran a seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social y a seguros de caución, la contratación podrá realizarse a través de una persona moral, sin la intervención de un agente de seguros. Esa vía no cubre todo el mercado y deja fuera dos bloques por nombre.

Después dice que las instituciones podrán pagar o compensar a esas personas morales servicios distintos a los que la ley reserva a los agentes, suscribiendo contratos de prestación de servicios cuyos textos deberán registrarse previamente ante la Comisión, que tiene quince días hábiles para negar el registro si no se apegan a las disposiciones aplicables y puede ordenar modificaciones prohibiendo su uso hasta que se hagan. Si no formula observaciones en ese plazo, se entiende que quedaron registrados. Y cierra con un tercer párrafo que se suele omitir: esas personas morales estarán sujetas a la inspección y vigilancia de la Comisión respecto de las operaciones previstas en el artículo (LISF, artículo 102). No es un canal sin supervisor.

El artículo 103 (LISF, artículo 103) distingue dos tipos de persona moral. La fracción I es para intermediarios financieros ya supervisados, siempre que actúen para una sola institución, o para integrantes de un mismo grupo financiero, o que practiquen operaciones o ramos distintos entre sí. La fracción II es para las demás, que es donde caería una estructura comercial que no es agente, y las sujeta a disposiciones de carácter general de la Comisión con dos contenidos: el inciso a, los casos en que sus empleados o apoderados que vendan al público deban recibir capacitación de las instituciones o bien obtener la evaluación y certificación ante la propia Comisión; y el inciso b, los requisitos y medidas para prevenir conflictos de interés cuando una misma persona moral, o varias bajo el control de una misma persona o grupo, venda productos de más de una institución. El artículo 104 (LISF, artículo 104) cierra el circuito: las instituciones responden de los daños y perjuicios que esas personas morales ocasionen a asegurados, contratantes o beneficiarios.

Esas disposiciones de carácter general son el Título 33 de la Circular Única: el Capítulo 33.1 para los contratos de prestación de servicios, el 33.2 para la capacitación y certificación, y el 33.3 para los conflictos de interés (CUSF, Capítulo 33.1; CUSF, Capítulo 33.3). Del 33.2 conviene saber lo básico: los empleados o apoderados de las personas morales de la fracción II deben obtener la evaluación y certificación de conocimientos con un examen ante la Comisión o ante quien ella designe, por clasificación de riesgos, y solo en seguros masivos la acreditación puede hacerla directamente la institución, tras una capacitación de cuando menos cuarenta horas (CUSF, disposición 33.2.2). Tres cosas de ahí te sirven. Los modelos de estos contratos los registra la institución ante la Comisión con antelación a celebrarlos (33.1.1), por el procedimiento de la 33.1.9. Debe precisar el tipo y alcance de la relación y la contraprestación, y el mecanismo para comprobar que quien vende al público tiene certificación o cédula vigente (33.1.2, fracción IV, incisos c y m). Y si la persona moral cobra primas, se entienden pagadas a la institución desde que el contratante entrega el dinero, aun si la persona moral se atrasa en ingresarlas (33.1.2, fracción IV, inciso p): la protección del artículo 99, extendida a este canal.

Ahora el límite que más sanción produce. El segundo párrafo del artículo 91 dice que la intermediación de contratos de seguro que no tengan el carácter de contratos de adhesión está reservada exclusivamente a los agentes de seguros, y que la de los que sí tienen ese carácter también podrá realizarse a través de las personas morales del artículo 102. La palabra también es la que importa: el canal del 102 es una vía adicional para un tipo de producto, no un permiso general para que cualquiera intermedie.

La Circular Única lo aterriza con dos prohibiciones, no con una escala. Los Agentes y Apoderados de Agente Persona Moral, que es el término definido de la Circular, no podrán utilizar los servicios de terceros en el intercambio de propuestas y aceptación de las mismas, comercialización y asesoramiento para la celebración de contratos, su conservación o modificación, renovación o cancelación, ni en el cobro de primas e ingreso de las mismas a las instituciones. Y en ningún caso podrán permitir que al amparo de su nombre o cédula de autorización, personas que carezcan de ésta, realicen actividades de intermediación (CUSF, disposición 32.1.6). No es una pregunta de cuánto puedes delegar en alguien sin cédula: en esas actividades, no puedes.

La responsabilidad por saltarse eso corre en las dos direcciones. Los agentes responderán por los actos que realicen las personas que, con su consentimiento, realicen actividades de intermediación sin autorización; y las instituciones responderán, con la misma redacción, por las personas que intermedien con el consentimiento de ellas (Reglamento, artículos 16 y 17). Del lado de la aseguradora, la Circular cierra la puerta: las instituciones no podrán realizar operaciones de contratación con la intervención de personas cuya cédula no se encuentre vigente (CUSF, disposición 32.4.7). Ninguno de los dos extremos de la cadena puede alegar que no sabía. Las multas de ese lado están en el artículo 485 de la LISF: de 200 a 2,000 días de salario a quien actúe como agente sin autorización y al agente que, al amparo de su autorización, permita que un tercero realice las actividades reservadas (fracción I, incisos k y l), y de 1,000 a 5,000 días a las instituciones que celebren operaciones con la intervención de personas que se ostenten como agentes sin estar autorizadas (fracción II, inciso g) (LISF, artículo 485).

Cómo averiguar si el ingreso de tu estructura tiene piso legal

Con lo anterior ya se puede contestar la pregunta que más me hacen y que menos gente sabe contestar. Si la estructura que te recluta cobra de la aseguradora, hay tres posibilidades y las tres dejan rastro:

1. Es agente persona moral o persona física autorizada. Su cédula es verificable en el registro público de la Comisión, y su ingreso es comisión sobre prima ingresada, artículo 101. Tú, dentro de ella, eres apoderado o agente con contrato mercantil, y conviene saber cuál.
2. Es persona moral del artículo 102. Entonces existe un contrato de prestación de servicios celebrado conforme a un modelo registrado ante la Comisión, la institución reporta los contratos vigentes en su Reporte Regulatorio sobre Operaciones Contratadas con Terceros, el RR-9, y los conserva disponibles para inspección (33.1.10 y 33.1.11). Ese contrato debe decir el tipo y alcance de la relación y las contraprestaciones (33.1.2, fracción IV, incisos c y m). Si te dicen que están en este canal, pregunta por el contrato de prestación de servicios y por el modelo con el que se celebró. Y recuerda que ese canal solo alcanza contratos de adhesión.
3. No es ninguna de las dos. Si la institución le paga directo a una estructura que no es agente ni persona moral del artículo 102, ese pago no tiene una ruta expresa en los artículos 101 y 102, y lo que corresponde es preguntar bajo cuál cobra. Si en cambio el dinero que sostiene a la estructura sale de la comisión de un agente con cédula, es un acuerdo privado que la norma no regula ni protege. Ahí vive la mayoría de los overrides que he visto. Un acuerdo así no es ilegal en sí, pero tiene límites que apuntan a las dos puntas: la estructura no puede realizar actividades reservadas a los agentes (LISF, artículo 91, segundo párrafo, y artículo 485, fracción I, inciso k), y el agente que se lo permita, o que la deje actuar al amparo de su cédula, incumple la disposición 32.1.6 de la Circular y se expone a la multa del artículo 485, fracción I, inciso l. Hay que saberlo: tu override, o el que te cobran, existe solo en un contrato entre particulares.

Y para saber si estás en el modelo con override o en el de bonos, el lugar es el mismo: la cláusula de contraprestaciones de tu contrato. Si no la encuentras, ya tienes la respuesta.

La asimetría que nadie te explica

Tu comisión frente a la aseguradora tiene piso normativo. El artículo 25 del Reglamento dice que las instituciones cubrirán a los agentes las comisiones a que tengan derecho durante el tiempo en que estén en vigor las pólizas contratadas con su intermediación, aún después de extinguida la relación que tuvieren con dichas instituciones. Ese mismo artículo dice tres cosas más que conviene leer completas y sin sobrevender:

1. Las comisiones que provengan de la renovación o modificación de una póliza, respecto de un mismo riesgo o responsabilidad asumida, corresponden a los agentes que hayan colocado la póliza inmediata anterior. No es solo la renovación, y está acotado al mismo riesgo.
2. Las excepciones son cuatro: que el agente abandone el negocio, que su contrato de intermediación se haya rescindido sin responsabilidad para las instituciones, que hubiere fallecido, o que el contratante exprese por escrito a las instituciones que ya no desea esa intermediación o revoque su designación nombrando uno distinto. El destinatario del escrito es la aseguradora, no tú.
3. En caso de fallecimiento del agente persona física, el derecho al cobro de las comisiones pasará a sus legítimos causahabientes, durante el tiempo en que estén en vigor las pólizas respectivas (Reglamento, artículo 25).

Lee el tercer punto junto con el segundo, porque solos dicen otra cosa. El fallecimiento saca al agente del derecho a las comisiones de renovación, y lo que pasa a los causahabientes es el cobro de las comisiones de las pólizas ya colocadas mientras estén en vigor. Es un derecho que se agota conforme vencen esas pólizas, no una renta que se hereda. Vale, y mucho, para una cartera de vida con pólizas largas; vale poco para una cartera de autos que se renueva cada año. Quien te venda la cartera como patrimonio perpetuo para tu familia está leyendo un párrafo y saltándose el anterior.

El override no tiene andamiaje equivalente. Cuando el pagador es la promotoría y no la institución, es un acuerdo mercantil privado: no hay norma que fije el porcentaje, ni que ordene su continuidad en renovaciones, ni que lo proteja cuando la relación termina. Lo que sí acota la ley es el otro extremo de la cadena, cuando quien paga es la aseguradora, con los artículos 101 y 102 que ya vimos.

De ahí que como agente tu vínculo más protegido sea el que tienes con la aseguradora, no el que tienes con quien te reclutó, y que como promotor tu override viva y muera en el contrato: si el contrato no lo dice, no existe, por más que se haya dicho en una junta. Y la cuarta excepción del artículo 25 es la más subestimada, porque el propio cliente puede nombrar a otro agente por escrito ante la aseguradora. La norma te protege del cambio de estructura, no del descuido. Al cliente que nadie llamó en tres años se lo lleva quien sí llamó.

Una precisión que cambia la lectura de todo el artículo: si eres apoderado de un agente persona moral, el agente frente a la aseguradora es la sociedad, no tú. Las comisiones a que tiene derecho, la protección en renovaciones y la cesión de cartera son de ella. Tu relación con la cartera es la que diga tu contrato con esa persona moral. Hay otro precio, previo a ese: la disposición 32.5.3 de la Circular Única establece que la cédula de agente persona física se revoca al momento de emitirse la cédula de apoderado de agente persona moral (CUSF, disposición 32.5.3), y el Reglamento define al apoderado en su artículo 1, fracción X (Reglamento, artículo 1, fracción X). No conservas las dos cédulas a la vez. Ese es el precio real de entrar como apoderado, y casi nunca se dice en la entrevista.

Lo que mueve el resultado

La curva. En los esquemas que he visto, casi todos los productos pagan mucho más en el primer año que en las renovaciones, y el override sigue esa curva, así que un override enorme en el año uno puede ser marginal en el año tres. Modela a cinco años. La excepción a tu favor, también en mi experiencia, son los gastos médicos mayores, donde la prima sube cada año por inflación médica y por edad, de modo que la comisión de renovación crece en pesos aunque el porcentaje no se mueva. Y la persistencia amplifica todo, porque el override se calcula sobre una comisión que ya se encogió.

El umbral. Muchos esquemas piden un piso de producción para calificar, y el error habitual es asumir que se cumple con el promedio del grupo. En los que he visto casi nunca es así: se evalúa agente por agente. Por ejemplo, diez agentes que en conjunto producen bien, pero donde solo tres pasan el piso individual, califican como tres. Esa diferencia es la que desinfla una proyección hecha con el promedio del grupo en cuanto el piso se aplica agente por agente.

De dónde sale ese piso conviene citarlo completo, y con su artículo vecino, porque el 19 sin el 18 dice más de lo que dice. El artículo 18 es para los agentes personas físicas vinculados a una institución por una relación de trabajo: no podrán prestar sus servicios para otras instituciones, desempeñarán sus labores en la forma, horario y lugar convenidos con la institución y estarán sujetos a las directrices, instrucciones o normas de la misma. Si tu figura es esa, la libertad del párrafo siguiente no es tuya.

El artículo 19 es para los demás. Empieza diciendo que los agentes podrán intermediar para una o varias instituciones, excepto en el caso de los seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social, siempre que se hayan celebrado y estén en vigor los contratos mercantiles correspondientes. Esa excepción existe y hay que decirla: en el ramo de pensiones derivadas de las leyes de seguridad social la regla general es que no hay multiaseguradora (Reglamento, artículo 19). La Circular Única repite esa libertad para los Agentes y Apoderados de Agente Persona Moral en su disposición 32.1.7 y trae dos excepciones por categoría de cédula: quien tiene la Categoría G no puede intermediar para varias instituciones que practiquen la misma operación o ramo cuando no mantengan nexos patrimoniales de control entre sí, y quien tiene la Categoría M solo puede comercializar seguros masivos relacionados con una sola institución (CUSF, disposición 32.1.7; CUSF, disposición 32.3.6). El segundo párrafo, que es el que se cita a medias, dice que las personas a que se refiere el párrafo anterior, o sea los de contrato mercantil, obrarán libremente, sin sujeción a directrices, instrucciones o normas de las instituciones, y que no tendrán obligación alguna de intermediar en un número determinado de seguros o de fianzas, ni dedicar determinado tiempo a sus actividades. Y cierra así: no tendrán más restricciones que las establecidas en el contrato mercantil respectivo, en las Leyes de Seguros y de Fianzas, en el presente Reglamento y las demás disposiciones administrativas dictadas por la Secretaría y la Comisión (Reglamento, artículos 18 y 19). Una nota de fecha: el Reglamento es de 2001 y define en su artículo 1 a la Ley de Seguros y a la Ley de Fianzas como las leyes de entonces, que la LISF sustituyó. Hoy esa referencia se lee como la LISF.

Son cuatro fuentes de restricción, no una, y el destinatario importa: ese artículo regula la relación entre el agente con contrato mercantil y las instituciones, no entre el agente y su promotoría. En lo que revisé de esas cuatro fuentes, ninguna impone un mínimo legal de producción. El piso que te exigen sale de un contrato, y lo que sale de un contrato se negocia antes de firmarlo.

El número que decide si una estructura funciona no es el porcentaje:

Override mensual = agentes que califican × producción promedio × comisión promedio × % de override × persistencia

La variable que más se subestima es la primera. Con el mismo porcentaje, reclutar 30 y retener 6 rinde muy distinto a reclutar 12 y retener 10 (cifras de ejemplo, no de mercado). La retención es lo que compone, no el reclutamiento.

Cómo se verifica que te pagaron bien

Aquí corrijo algo que yo mismo escribí mal en una versión anterior. Existe un informe anual de producción de primas netas pagadas que las instituciones deben expedir, pero no es un derecho general de conciliación de todo agente. La Circular Única lo establece dentro del capítulo del seguro de responsabilidad civil por errores y omisiones, y solo para dos figuras: los Agentes Persona Moral (disposición 32.10.4) y los Agentes Persona Física (disposición 32.10.8), que deben realizar los cálculos de su suma asegurada considerando ese informe (CUSF, Capítulo 32.10). El verbo es considerando, y el fin es calcular una suma asegurada, no auditar comisiones. Los cuatro grupos que la disposición 32.10.1 saca del capítulo, agentes provisionales, agentes persona física con relación de trabajo, apoderados de agente persona moral y agentes mandatarios, quedan fuera también del informe. Y buena parte de quien lee esto es apoderado.

Dicho eso, el informe sigue siendo útil para quien sí lo recibe, porque es un documento de la aseguradora, no de quien te liquida, y trae la producción que la institución te reconoce. Si eres agente persona física o persona moral, pídelo cada año aunque solo lo necesites para la póliza, y concilia contra él. Si eres apoderado, la conciliación se hace contra lo que la aseguradora le reporta a tu persona moral, y tu derecho a ver eso está en tu contrato con ella o no está.

Para qué sirve el informe: la suma asegurada de ese seguro es la cantidad que resulte mayor entre el 5% de las primas intermediadas con todas las instituciones el año calendario anterior y un piso en UDI al 31 de diciembre previo, veinticinco mil para persona física y ciento cincuenta mil para persona moral (32.10.7 y 32.10.3); quien inicia operaciones no calcula el 5%, va directo al piso (32.10.9 y 32.10.5). La obligación nace del artículo 23 del Reglamento, que remite a la Comisión los montos y condiciones y le permite eximir a quien intermedie exclusivamente ramos que no requieran esa protección (Reglamento, artículo 23). Los plazos, la vigencia mínima y la suspensión de cédula por no presentar la póliza los desarrollo en la guía sobre cuánto tarda el alta.

Con o sin informe, tres hábitos. Concilia contra recibos cobrados e ingresados, no contra pólizas emitidas. Guarda captura fechada de tu tabla de comisiones el día que firmas, porque hay contratos donde los porcentajes no viven en el documento firmado sino en una tabla dentro de un portal que el propio contrato prevé que cambie. Y exporta tu cartera con fechas de renovación desde el primer mes, porque cuando la única copia vive en el portal de alguien más, perder el acceso equivale a perder la memoria del negocio. Construí mi propio control de cartera con avisos porque es común perder pagos ya ganados cuando esos avisos viven en la cabeza de alguien y no en un proceso escrito. La renovación no se pierde en la venta, se pierde en la parte aburrida.

Sobre los porcentajes concretos

No publico tablas por aseguradora ni por promotoría. Varían por antigüedad, volumen, ramo y negociación, y una tabla desactualizada hace más daño que no tener tabla. Lo que sí puedes exigir, y yo exigiría, por escrito y antes de firmar:

1. Tu figura exacta: agente persona física con contrato mercantil, apoderado de agente persona moral, o empleado con relación de trabajo. De eso depende todo lo que sigue.
2. La base de cálculo explícita, prima neta o recibo total.
3. La curva de primer año y renovación.
4. El umbral de calificación, y si se evalúa por agente o por grupo.
5. Qué pasa con la persistencia y si hay descuento de comisión ya pagada, y con qué fundamento.
6. Quién conserva el acceso a la cartera si la relación termina. Aquí hay que ser exacto sobre lo que la norma sí y no resuelve. El artículo 26 del Reglamento no dice quién se queda con el acceso a la cartera al terminar la relación; regula otra cosa: los agentes que operen con base en contratos mercantiles, así como sus causahabientes, podrán ceder a otros agentes los derechos derivados de su cartera de pólizas, haciéndolo del conocimiento de las instituciones, que tendrán preferencia sobre esos derechos, ejercible en quince días hábiles desde la notificación, salvo en dos casos: la cesión que haga un agente persona física a un agente persona moral del cual sea socio, y la que ocurra con motivo de la fusión de dos o más agentes personas morales (Reglamento, artículo 26). Es un artículo de cesión, y solo alcanza a agentes con contrato mercantil y a sus causahabientes. A un apoderado no le da nada. Lo que te protege al terminar es el artículo 25, y solo frente a la aseguradora: lo demás es contrato.

Esas dos excepciones del 26 son la razón por la que a un agente con cartera grande le conviene revisar su figura antes de pensar en ceder. Es planeación, no trámite.

Si nada de esto está escrito antes de firmar, ese es el dato más importante que obtuviste. Las repeticiones son lo que enseña, y aquí la primera repetición es leer tu propio contrato completo.

Sobre quién escribe esto

Soy José Gerardo López Terán, promotor y agente de seguros en Querétaro, con cédula definitiva de la CNSF (C412856, vigente hasta 2029, verificable en el registro público de la Comisión). Opero una promotoría y atiendo cartera propia, las dos cosas al mismo tiempo. Por eso puedo describir el negocio desde los dos lados del contrato.

Aquí no se vende nada ni se recomienda ninguna promotoría, aseguradora ni producto. Es la referencia que a mí me habría servido tener.