Guía para agentes

Autos, gastos médicos y vida: qué hace cada ramo en la carrera de un agente de seguros

Autos abre la puerta, gastos médicos ancla la cartera, vida construye el residual. Qué dice el Reglamento sobre tus comisiones y tus renovaciones, por qué el orden importa, y el error que veo más seguido en agentes nuevos.

José Gerardo López TeránAgente de seguros · Publicado el 2 de septiembre de 2026 · Actualizado el 8 de octubre de 2026 · 15 min de lectura

Cédula C412856 vigente · verificar

Antes de los ramos: lo que tu cédula te permite vender

Hay un filtro previo: qué te autoriza tu propia cédula. La Circular Única de Seguros y Fianzas expide las autorizaciones por Categorías, y cada una te faculta para intermediar solo en las operaciones o ramos indicados en la cédula, en forma restringida a los segmentos de mercado de esa Categoría. La Categoría A es la de riesgos personales y familiares, con dos divisiones: la A1, de seguros de personas, y la A2, de seguros de daños. La Categoría B, de riesgos empresariales, comprende además los segmentos de la Categoría A. La Categoría G te faculta solo para los productos que ella establece y no te deja intermediar para varias Instituciones que practiquen la misma operación o ramo cuando no mantienen nexos patrimoniales de control entre sí. La Categoría M te faculta para seguros masivos relacionados con una sola Institución (CUSF, disposición 32.3.6). Revisa tu cédula en el registro público de la Comisión y confirma qué operaciones y ramos trae. Si no cubre el ramo del que hablamos en cada sección, la escalera que sigue no aplica para ti hasta que amplíes la autorización con la Comisión.

Dicho eso, hay dos artículos del Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas que deciden más de tu carrera que cualquier tabla de comisiones. Son dos artículos que conviene leer tú mismo antes de firmar cualquier contrato de intermediación.

El primero es el artículo 19. Dice que los agentes podrán intermediar para una o varias Instituciones, excepto en seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social, siempre que se hayan celebrado y estén en vigor los contratos mercantiles de intermediación correspondientes. Dice también que obrarán libremente, sin sujeción a directrices, instrucciones o normas de las Instituciones, que no tendrán obligación alguna de intermediar en un número determinado de seguros ni de dedicar determinado tiempo a la intermediación, y que no tendrán más restricciones que las del contrato mercantil respectivo, las Leyes de Seguros y de Fianzas, el propio Reglamento y las demás disposiciones administrativas de la Secretaría y la Comisión. Esa libertad tiene un límite que el artículo no menciona y la ley sí: en el ejercicio de su actividad, el agente de seguros debe apegarse a la información que proporcionen las Instituciones, a sus tarifas, pólizas, endosos, planes de seguros y demás circunstancias técnicas (LISF, artículo 96, fracción I) (Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas, artículo 19). Traducción operativa: el Reglamento no te impone un mínimo de producción. Si te ponen un piso, vive en el contrato, y lo que es contractual se negocia. Antes de firmar, yo busco en el contrato cinco cosas: si hay mínimos de producción, si hay exclusividad de hecho, quién cobra las comisiones cuando la relación termina, qué pasa con la cartera si me voy o si me rescinden, y si se descuentan cancelaciones o recibos no pagados.

El segundo es el artículo 25. Y aquí la regla viene también de la ley: la LISF dice que las Instituciones solo podrán pagar comisiones y cualquier otra compensación por la contratación de seguros o de fianzas, a agentes, sobre las primas que efectivamente hayan ingresado a la Institución (LISF, artículo 101, segundo párrafo). El Reglamento la repite y la baja a reglas concretas (Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas, artículo 25):

1. Las Instituciones cubren a los agentes las comisiones a que tengan derecho mientras estén en vigor las pólizas contratadas con su intermediación, aun después de extinguida la relación que tuvieran con la Institución.
2. Solo pueden pagarte comisión sobre las primas que efectivamente hayan ingresado a la Institución (también en la LISF, artículo 101).
3. Las comisiones de la renovación o modificación de una póliza, respecto del mismo riesgo, corresponden al agente que colocó la póliza inmediata anterior. Las salvedades son cuatro: que abandone el negocio, que su contrato se haya rescindido sin responsabilidad para la Institución, que haya fallecido, o que el contratante exprese por escrito a la Institución que ya no desea la intermediación de ese agente o revoque su designación nombrando uno distinto.
4. Si fallece el agente persona física, el derecho al cobro de las comisiones pasa a sus legítimos causahabientes mientras las pólizas estén en vigor.

Ahí está la razón económica de esta escalera. Un ramo no vale por el porcentaje que aparece en la tabla del primer año. Vale por cuánto tiempo sigue vivo, por qué tan seguido se cobra la prima y por qué tan difícil es que el cliente se vaya.

Autos: la puerta

Sirve para arrancar porque el cliente ya sabe que lo necesita, el ciclo de venta se mide en días y el producto se explica en una llamada.

Vale la pena entender de dónde viene esa demanda, porque es fácil confundir la obligación legal con lo que el cliente necesita. La exigencia legal es de responsabilidad civil contra daños a terceros, no de cobertura amplia. En vías federales, la Ley de Caminos, Puentes y Autotransporte Federal dice que todos los vehículos que transiten en vías, caminos y puentes federales deberán contar con un seguro que garantice a terceros los daños que pudieren ocasionarse en sus bienes y personas, que contratarlo es responsabilidad del propietario, que Hacienda, oyendo la opinión de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, establecerá las reglas y un monto mínimo de cobertura, y que no se puede obligar a los propietarios a contratar con una institución específica (LCPAF, artículo 63 Bis). En vías públicas del estado de Querétaro, la ley estatal de tránsito exige que todo vehículo motorizado cuente con póliza de seguro de responsabilidad civil contra daños a terceros que pudieran ocasionarse en sus bienes o personas, vigente en los términos de las disposiciones aplicables (Ley de Tránsito para el Estado de Querétaro, artículo 36, en el texto publicado por la Legislatura). Todo lo demás, el daño al propio vehículo, el robo total, la asistencia, es venta tuya. Un agente que confunde las dos cosas vende con un argumento falso y lo descubre el día que el cliente lo verifica.

Lo que hay que ver de frente en este ramo:

1. Comisión baja por póliza. Vive de volumen, no de margen.
2. Cliente que compara precio. En mi experiencia, poca lealtad estructural: llega otro con mil pesos menos y se va.
3. Carga de servicio real. Los siniestros pueden ser frecuentes y casi siempre llegan con prisa.
4. Fraccionamiento del pago. La comisión se paga sobre prima efectivamente ingresada (LISF, artículo 101 y Reglamento 25), así que una póliza a doce pagos te paga tu comisión conforme entra cada prima. Si el cliente deja de pagar en el cuarto recibo, la prima de los ocho restantes nunca ingresó y esa comisión no existe. Los recibos sin pagar existen, y yo calculo mi comisión esperada con eso en mente: es la diferencia entre lo que crees que produjiste y lo que te van a depositar.

La disposición 32.1.9 enmarca la venta, en autos y en cualquier otro ramo, con siete deberes. Antes de recomendar nada tienes que informar al prospecto tu estatus, el tipo de autorización, los productos de tus Categorías y las Instituciones para las que intermedias (fracción I). Tienes que darle a conocer la existencia de los seguros básicos estandarizados (fracción V), explicarle el alcance real de la cobertura, las exclusiones, las condiciones y las formas de terminación (fracción VI) y entregarle el folleto que menciona la disposición 24.3.1 (fracción VII). Las fracciones II a IV, sobre su perfil y la comparación de productos, las veo más abajo (CUSF, disposición 32.1.9). Y hay un límite en el precio: no puedes competir regalando algo que la póliza no dice. La LISF sanciona con multa de 1,000 a 5,000 Días de Salario a las Instituciones, a sus empleados, a los agentes de seguros o de fianzas que de cualquier forma ofrezcan o hagan descuentos o reducción de primas, u otorguen algún otro beneficio no estipulado en la póliza, como aliciente para tomar o conservar un contrato (LISF, artículo 485, fracción II, inciso h). La ley sí prevé un camino distinto: la Institución, no el agente, puede aplicar total o parcialmente las comisiones establecidas para los agentes en beneficio del asegurado o contratante, y debe especificar en la póliza y en los recibos de primas el monto de la reducción que corresponda (LISF, artículo 101, tercer párrafo). La variable con la que compites sin riesgo es servicio, no tu propio bolsillo por fuera de la póliza.

Autos no construye patrimonio por sí solo. Construye actividad, que es lo que un agente nuevo necesita antes que cualquier otra cosa. En este oficio, como en cualquier entrenamiento, las repeticiones son lo que enseña.

Gastos médicos mayores: el ancla

Este es el ramo que, en mi experiencia, sostiene una cartera, por dos razones que conviene explicar juntas.

Primera: el costo de cambiarse puede ser real, aunque no es automático ni general. Para los gastos médicos individuales, la CUSF ordena que las pólizas establezcan que, cuando el asegurado cambie de plan en la misma Institución, los beneficios ganados por antigüedad no se verán afectados siempre y cuando el nuevo plan los contemple, sin limitar la capacidad de la Institución de llevar a cabo procedimientos de suscripción cuando el asegurado pida cambios de beneficios o aumentos de suma asegurada (CUSF, disposición 4.5.6, fracción VI). Esa regla habla de cambiar de plan dentro de la misma Institución. Lo que ocurre con los padecimientos preexistentes y los periodos de espera al irte a otra aseguradora depende de las condiciones de cada producto, y yo no encontré una regla general sobre ese cambio de Institución. En mi experiencia, un cliente con antigüedad y con historial médico suele tener más que perder al moverse, pero conviene verificarlo producto por producto antes de usarlo como argumento de retención. Eso, cuando aplica, es retención de verdad, no lealtad basada en que le caes bien.

Segunda: la renovación crece con la prima. Las tarifas de gastos médicos individuales deben diseñarse por cada edad del asegurado, de manera que la frecuencia y los costos promedio se actualicen gradualmente por cada año de edad (CUSF 4.5.6, fracción IV), y la carátula debe advertir que, a edades avanzadas, las primas tendrán incrementos anuales cada vez más elevados (CUSF 4.5.6, fracción V). A eso puede sumarse el aumento en el costo de la atención médica, que varía por año y por producto. Como tu comisión es un porcentaje de la prima, la comisión de renovación crece en pesos aunque el porcentaje no se mueva, mientras el cliente siga contigo. Es de las pocas cosas del negocio que componen sin que hagas nada, y también es la razón por la que el cliente te va a preguntar cada año por qué subió.

Para las pólizas que traen renovación automática, la CUSF fija condiciones que conviene conocer. La Institución o el contratante pueden notificar su voluntad de no renovar con al menos veinte días hábiles antes del vencimiento, y la póliza debe obligar a la Institución a informar al contratante o al asegurado, con al menos veinte días hábiles de anticipación, los valores de la prima, deducible, franquicia o coaseguro aplicables a la renovación. La renovación debe ofrecer condiciones congruentes con las originalmente contratadas, con una red médica y hospitalaria similar, y la póliza debe prever cómo se actualiza en cada renovación el valor del deducible, franquicia o coaseguro; no se pueden cambiar las limitaciones de las coberturas en detrimento del asegurado, ampliar periodos de espera, reducir límites de edad ni pedir requisitos de asegurabilidad en razón de la antigüedad adquirida (CUSF, disposición 4.5.6, fracción IX). Ese aviso es tuyo también como práctica: yo no espero a que la Institución avise, pongo en mi sistema la fecha de cada renovación para hablar con el cliente antes.

El costo es la carga de servicio. Es el ramo que más te va a exigir cuando el cliente lo use, y el que peor perdona a una estructura que no responde en siniestros. Aquí es donde conviene mirar con quién estás firmando: en autos un mal servicio te cuesta un cliente, en gastos médicos te cuesta el ancla de tu cartera y la reputación con la que ibas a construir el resto.

Vida: el residual limpio

Aquí vive el ingreso que sigue llegando cuando dejas de vender, con condiciones.

1. Casi no genera servicio. Una póliza de vida bien colocada puede pasar años sin producir una sola llamada.
2. Horizonte largo. El primer párrafo del artículo 25 te cubre las comisiones mientras las pólizas sigan en vigor, aun después de que termine tu relación con esa Institución. Pero las comisiones de renovación o modificación tienen las salvedades del tercer párrafo: abandono del negocio, rescisión sin responsabilidad para la Institución, fallecimiento, o que el contratante te retire la intermediación por escrito o revoque tu designación nombrando a otro.
3. Qué pasa si faltas. El cuarto párrafo dice que, si fallece el agente persona física, el derecho al cobro de las comisiones pasa a sus legítimos causahabientes mientras las pólizas estén en vigor. Pero el tercer párrafo incluye el fallecimiento entre las salvedades de la renovación. El texto no dice cómo se concilian los dos para las renovaciones, y por eso no prometo que una cartera de vida sobreviva intacta a su dueño. Lo que sí hago es no depender de esa duda: documentar la cartera y definir por escrito qué pasa con ella.
4. El tratamiento fiscal de tus comisiones depende del producto y de tu régimen. No es tema de esta guía y no es asesoría: confírmalo con tu contador antes de facturar.
5. Es cedible, y no solo en vida. Los agentes que operan con base en contratos mercantiles, y sus causahabientes, pueden ceder a otros agentes los derechos derivados de su cartera de pólizas, y tienen que hacerlo del conocimiento de las Instituciones. Las Instituciones tienen preferencia sobre esos derechos, que deben ejercer en quince días hábiles contados desde la notificación, salvo cuando un agente persona física cede a una persona moral de la que es socio o cuando se fusionan dos o más personas morales (Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas, artículo 26). El procedimiento completo lo trato en ceder o vender mi cartera de pólizas.

El costo es que es el ramo más difícil de vender. La conversación es incómoda y exige oficio real. Por eso funciona mucho mejor como segunda venta a un cliente que ya te conoce que como primer contacto en frío.

El orden, y por qué importa

La secuencia sana: entrar por donde hay actividad, anclar donde hay retención, y construir el residual sobre una relación que ya existe.

Vender vida en frío a desconocidos, siendo nuevo, es la ruta más lenta que existe. En mi experiencia, es exactamente la que muchos agentes nuevos intentan primero, porque es la que se ve más rentable en la tabla de comisiones.

Especializarse o ir por los tres

La pregunta aparece siempre, y la respuesta honesta es que se contesta con el calendario, no con la identidad. Especializarte en un ramo te hace bueno más rápido, porque concentras repeticiones. Abrir tres al mismo tiempo siendo nuevo te deja mediocre en los tres y sin cartera en ninguno.

Lo que yo haría, y lo que veo funcionar: uno a la vez, y el siguiente cuando el anterior ya produce sin que le dediques todas tus horas. El artículo 19 ya te dio la libertad de operar con varias Instituciones y sin mínimo legal de producción, siempre que tu Categoría lo permita. Esa libertad se ejerce mejor por etapas que de golpe.

La venta más fácil, y la que más se olvida

En tu propia cartera. Un cliente que ya te compró, que ya te pagó y al que ya le resolviste algo es un prospecto radicalmente distinto a un contacto frío. La conversación no empieza en cero, empieza con confianza ya demostrada.

Un agente con gastos médicos en cartera y sin una sola conversación de vida con esos clientes está dejando dinero sobre la mesa. Y, más importante, está dejando desprotegida a gente cuya situación ya conoce. Yo llevo eso en un sistema con avisos, no en la memoria. Construí el mío porque la memoria falla y el sistema no.

El error de fondo

Vender el ramo que más comisión paga en vez del que el cliente realmente necesita puede constituir incumplimiento legal, y es siempre un mal hábito comercial. La LISF define al agente como quien asesora para celebrar, conservar o modificar seguros según la mejor conveniencia de los contratantes (LISF, artículo 91), y le exige informar de manera amplia y detallada sobre el alcance real de la cobertura y la forma de conservarla o darla por terminada (LISF, artículo 96, fracción I). La CUSF baja ese deber a conducta concreta: evaluar las necesidades del usuario a partir de su perfil y aversión al riesgo, dar información precisa y una comparación objetiva de los productos disponibles en prima, coberturas y vigencia, y asesorar considerando su perfil (CUSF, disposición 32.1.9, fracciones II a IV), además de dar seguimiento a los cambios en su perfil de riesgo después de la venta (CUSF, disposición 32.1.10, fracción I).

Se detecta rápido: si todos tus clientes terminan comprando el mismo producto, no estás diagnosticando, estás empujando. Y una cartera construida así se cae en las renovaciones, que es exactamente cuando el negocio de verdad se cobra.

Empieza hoy por lo aburrido: saca la lista de tus clientes actuales, marca qué ramo tiene cada uno y cuál le falta, y pon la fecha de renovación de cada póliza en algo que te avise sin que tú te acuerdes. Esa lista es tu escalera, y ya la tienes.

Sobre quién escribe esto

Soy José Gerardo López Terán, promotor y agente de seguros en Querétaro, con cédula definitiva de la CNSF (C412856, vigente hasta 2029, verificable en el registro público de la Comisión). Opero una promotoría y atiendo cartera propia, las dos cosas al mismo tiempo. Por eso puedo describir el negocio desde los dos lados del contrato.

Aquí no se vende nada ni se recomienda ninguna promotoría, aseguradora ni producto. Es la referencia que a mí me habría servido tener.