Guía para agentes

Qué es una subpromotoría de seguros en México

Qué es, cómo se gana el override, y dónde se cae la cuenta. Separando con precisión las dos capas: lo que de verdad protege la ley (que es más de lo que te dicen) y lo que depende solo de lo que firmaste.

José Gerardo López TeránAgente de seguros · Publicado el 2 de septiembre de 2026 · Actualizado el 14 de octubre de 2026 · 20 min de lectura

Cédula C412856 vigente · verificar

Qué dice la ley, y qué es puro contrato

Conviene separar las capas, porque casi todo lo que te van a explicar de una subpromotoría es contrato, y porque la capa legal es más grande de lo que te dicen. Son tres: la LISF, el reglamento de agentes que la desarrolla, y la CUSF (Circular Única de Seguros y Fianzas), que precisa el detalle operativo para los efectos de los artículos 91, 92, 93 y 94 de la LISF. El reglamento de agentes es de 2001 y en varias partes remite a leyes que hoy ya están abrogadas, así que cuando no encuentres el detalle ahí, revisa la CUSF.

Ejercer como agente requiere autorización de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. Esa autorización es intransferible y puede otorgarse a personas físicas vinculadas a una institución por relación de trabajo, a personas físicas que se dedican a esto con base en contratos mercantiles, o a personas morales que ejercen a través de apoderados (artículo 93, Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas). Ese mismo artículo prevé además la figura del agente mandatario, que requiere autorización previa. El reglamento agrega una autorización provisional de hasta dieciocho meses, por única vez, a solicitud de la institución que se responsabiliza por quien está en capacitación, que sólo faculta a actuar para la institución a cuyo cargo esté esa capacitación (Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas, artículo 20). La CUSF abre una salida acotada: el agente provisional sólo puede intermediar para varias instituciones cuando no practiquen la misma operación, ramo o subramo, mantengan nexos patrimoniales de control entre ellas y hayan solicitado la autorización correspondiente (CUSF 32.2.6).

Ninguna de esas figuras se llama promotoría. Existen porque las aseguradoras necesitan alguien que reclute y administre agentes, y armaron esa capa por contrato. Funciona, se paga y es una vía por la que entran agentes al canal. Pero no tiene una figura legal propia, y esa diferencia se siente el día que hay un conflicto.

Lo que sí es puro contrato: tu porcentaje de override, tu piso de producción, qué servicios te dan, y qué pasa con los agentes que reclutaste si te vas. Eso lo protege lo que firmaste, y solo eso.

Lo que NO es puro contrato, aunque te lo presenten así, siempre que tengas contrato mercantil directo con la aseguradora: tu derecho a las comisiones de las pólizas que colocaste y la posibilidad de ceder tu cartera. Los dos están en el reglamento y van más abajo, en su propia sección, porque es donde más gente se deja quitar algo que ya tenía.

Tu cédula es tuya, pero no es para siempre

Que la autorización sea intransferible tiene una consecuencia real: no se la prestas a la estructura ni la estructura te la presta a ti. Si te vas, te vas con ella.

Con tres matices que conviene tener claros.

Uno, caduca. Para agentes personas físicas la autorización dura tres años y la Comisión puede refrendarla por periodos iguales; el trámite de refrendo se hace dentro de los últimos sesenta días naturales de la vigencia (Reglamento, artículo 15; CUSF 32.3.1, 32.4.1). El refrendo exige acreditar la capacidad técnica ante la Comisión (CUSF 32.4.2). Si obtuviste Nivel II en una prueba, se te tiene por acreditada mientras refrendes oportunamente; con Nivel I tienes que sustentarla de nuevo antes del refrendo, y los resultados se reconocen por un plazo que no excede cuatro años desde la acreditación (CUSF 32.7.2). El refrendo se hace por conducto de la institución si operas por relación de trabajo, o si tu autorización es de las Categorías G o M (CUSF 32.4.1). Si no refrendas a tiempo, las consecuencias son concretas: quien no acredita su capacidad técnica antes del vencimiento pierde la autorización (CUSF 32.7.3), puede solicitar una nueva cumpliendo los requisitos de la autorización inicial (CUSF 32.4.6) y, mientras tanto, las instituciones no pueden contratar seguros con su intervención si la cédula no está vigente (CUSF 32.4.7). El resto de requisitos del trámite está a detalle en la guía sobre qué se necesita para sacar la cédula.

Dos, no es neutral respecto de cómo operas. La cédula señala si actúas por cuenta propia o mediante una relación de trabajo con una institución (Reglamento, artículo 14).

Tres, si tu figura es la de agente vinculado por relación de trabajo, la autorización la solicita la institución por su conducto, y no puedes prestar servicios a otras instituciones (Reglamento, artículos 11 y 18). Es la figura que el reglamento marca como incompatible con la de agente por contrato mercantil (Reglamento, artículo 14), y la que se cancela cuando termina la relación laboral (Reglamento, artículo 37, fracción IV). Ahí "me voy con ella" no aplica igual. Revisa cuál de las dos figuras dice tu propia cédula antes de dar por hecho que eres independiente.

Las dos capas de tu ingreso

1. La comisión de tu venta personal. Es la que sostiene tus primeros meses.
2. El override sobre lo que producen los agentes que reclutaste. Es la que hace que la figura valga la pena, y la que tarda.

Hay un detalle legal que ordena todo el tema del pago, y está en la ley y en el reglamento: las instituciones solo pueden pagar comisiones y cualquier otra compensación por la contratación de seguros o de fianzas, a agentes de seguros o a agentes de fianzas, sobre las primas que efectivamente hayan ingresado a la institución de que se trate (artículo 101, LISF; Reglamento, artículo 25, segundo párrafo).

Dos lecturas, y las dos importan. La primera: no te pagan por vender, te pagan por prima que efectivamente ingresó a la institución. La ley le da al agente un máximo de diez días hábiles, contados desde el día siguiente al de la recepción, para ingresar los cheques y el numerario que recibió por cualquier concepto de las pólizas que intermedió (LISF, artículo 99). Una póliza emitida que el cliente no paga no genera nada, por más que aparezca en el reporte de producción de tu agente. Cuando armas estructura, esto se vuelve tu problema principal, porque tu ingreso depende de que cobren personas que tú no controlas. Por eso la primera pregunta que le hago a un agente nuevo no es cuánto vendió, sino cuánto de lo que vendió ya se pagó.

La segunda lectura, que pocos hacen: la norma habla de pagos a agentes. Si una estructura recibe dinero de la aseguradora, conviene saber con qué base. Hay dos respuestas posibles y la ley no las trata igual. Una: la estructura recibe como agente autorizado, y entonces rige todo lo anterior. Otra: la estructura recibe como prestadora de servicios, y ahí aparece el artículo 102 de la LISF, que es mucho más estrecho de lo que parece. Sólo aplica a seguros que se formalizan por contrato de adhesión (la intermediación de los que no lo son está reservada a los agentes, LISF, artículo 91), excluye los seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social y los de caución, permite que la contratación se haga a través de una persona moral sin intervención de agente, y lo que la institución puede pagarle son servicios distintos a los que la ley reserva a los agentes. Exige que los contratos de prestación de servicios se registren previamente ante la Comisión, que tiene quince días hábiles para negar el registro. El artículo 103 remite a disposiciones de carácter general de la Comisión sobre capacitación y conflictos de interés de esas personas morales. Además quedan sujetas a inspección y vigilancia de la Comisión, y la institución responde por los daños y perjuicios que causen a asegurados, contratantes o beneficiarios (LISF, artículos 102 y 104). No es la vía general con la que una estructura de agentes cobra su override. Lo útil es la pregunta: pide ver con qué base recibe dinero de la aseguradora quien te está reclutando, y qué documento lo respalda.

Y el mismo artículo 101 dice algo que pocas veces se cita y que te afecta directo: las instituciones pueden aplicar total o parcialmente las comisiones establecidas para los agentes en beneficio del asegurado o contratante, bajando la prima, y en ese caso deben especificar en la póliza y en los recibos el monto de esa reducción. Es decir, existe una vía legal por la que tu comisión se convierte en descuento para el cliente. Está escrita. Ojo: esa reducción la aplica la institución. Tú como agente no puedes ofrecer descuentos o reducciones de prima ni otorgar algún otro beneficio no estipulado en la póliza como aliciente para tomar o conservar un contrato. Hacerlo tiene multa de 1,000 a 5,000 días de salario, y la fracción alcanza a las instituciones, a sus empleados y a los agentes (LISF, artículo 485, fracción II, inciso h)).

El piso de producción, y lo que la ley dice de los mínimos

El override casi nunca es un porcentaje limpio sobre todo. Suele estar condicionado a que cada agente alcance un mínimo, y el umbral se evalúa agente por agente, no por el promedio del grupo. Los que quedan por debajo no suman nada.

Es distinto a como lo pintan algunas calculadoras de reclutamiento, que multiplican un promedio bonito por el número de agentes. Ejemplo ilustrativo, no un dato: si reclutas diez y seis no llegan al piso, no cobras de diez ni de un promedio de diez. Cobras de cuatro. Sumado a esto, en estructuras grandes he visto agentes dados de alta que no producen en un mes cualquiera y que nadie reactiva ni da de baja. Quedan inflando el número de agentes y aportando cero.

Ahora, el dato que cambia la conversación cuando negocias. Los agentes que operan con contrato mercantil obran libremente, sin sujeción a directrices, instrucciones o normas de las instituciones, y no tienen obligación alguna de intermediar en un número determinado de seguros o de fianzas, ni de dedicar determinado tiempo a la actividad. No tienen más restricciones que las establecidas en el contrato mercantil respectivo, en las leyes, en el reglamento y en las disposiciones administrativas (Reglamento, artículo 19). La CUSF va en el mismo sentido de libertad de actuación: los agentes proceden libremente en sus actividades, sin mayor sujeción que a las normas sobre la materia, y pueden prestar sus servicios a una o varias instituciones (CUSF 32.1.7).

Traducido: frente a la aseguradora, el contrato mercantil no te obliga a un mínimo de producción, así lo dice el propio artículo 19. Pero eso no dice nada del piso de producción que te pone tu promotoría o subpromotoría: ese es un asunto de contrato privado entre ustedes, el artículo 19 protege tu relación con la institución, no la que tienes con quien te reclutó. No los confundas. Si el número de un piso vive en un portal y se mueve sin aviso, no estás ante una norma: estás ante una cláusula que conviene negociar por escrito. Pregunta expresamente dónde vive ese número y cómo te notifican si cambia, y pídelo por escrito.

Ese mismo artículo dice algo más que suele venderse al revés: los agentes pueden intermediar para una o varias instituciones, excepto en los seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social, siempre que estén vigentes los contratos mercantiles correspondientes. Para el agente con contrato mercantil, la exclusividad no es el estado natural. Es, otra vez, contrato. Las excepciones reales están en la CUSF y dependen de la Categoría de tu cédula: la Categoría M te faculta a comercializar seguros masivos relacionados con una sola institución, y la Categoría G no te permite intermediar para varias instituciones que practiquen la misma operación o ramo cuando no mantengan nexos patrimoniales de control entre ellas (CUSF 32.3.6, fracciones XI y XIII).

Lo que la ley sí protege, y poco se dice

Aquí está la parte que más veces he visto presentada como si dependiera de la buena voluntad de la promotoría.

Las instituciones cubrirán a los agentes las comisiones a que tengan derecho durante el tiempo en que estén en vigor las pólizas contratadas con su intermediación, aun después de extinguida la relación que tuvieren con dichas instituciones. Ojo con el destinatario: es una obligación de la institución hacia el agente que colocó la póliza con contrato mercantil, no de la promotoría hacia ti. Si tu comisión te la paga la promotoría, ese pago depende de tu contrato con ella, no del artículo 25. Y aun para quien sí tiene contrato directo, el derecho está acotado a la prima que efectivamente ingresó a la institución. Las comisiones que provengan de renovación o modificación de una póliza sobre el mismo riesgo corresponden, por regla, al agente que colocó la póliza inmediata anterior (Reglamento, artículo 25).

Ese derecho general sobre las pólizas en vigor no trae salvedades. Las salvedades están en el tercer párrafo del mismo artículo 25, y limitan sólo las comisiones de renovación o modificación sobre el mismo riesgo: no corresponden al agente que colocó la póliza anterior si abandonó el negocio, si su contrato de intermediación se rescindió sin responsabilidad para la institución, si hubiere fallecido, o si el contratante expresa por escrito a la institución que ya no desea esa intermediación o revoca la designación y nombra a otro agente. El fallecimiento aparece ahí, en la renovación. Pero el cuarto párrafo regula aparte lo que pasa con el cobro: si fallece el agente persona física, el derecho al cobro de las comisiones pasa a sus legítimos causahabientes mientras estén en vigor las pólizas respectivas. Son dos reglas distintas y conviene no mezclarlas: una dice quién conserva la renovación, la otra dice quién cobra lo ya generado por pólizas vigentes.

Y sobre la cartera: los agentes que operan con base en contratos mercantiles, y sus causahabientes, pueden ceder a otros agentes los derechos derivados de su cartera de pólizas, haciéndolo del conocimiento de las instituciones. Las instituciones tienen preferencia sobre esos derechos, con quince días hábiles para ejercerla, contados desde la notificación que les hagan los agentes o sus causahabientes, salvo la cesión que haga un agente persona física a un agente persona moral del que sea socio, o por fusión de personas morales (Reglamento, artículo 26).

Léelo dos veces si estás armando estructura, porque hay ahí una ruta de salida y una trampa. La ruta: la excepción de ceder a la persona moral de la que eres socio es el vehículo natural de quien está construyendo algo propio. La trampa: la aseguradora tiene derecho de preferencia sobre tu cartera, y quince días para usarlo.

Nada de esto significa que tu override esté protegido. El override entre promotoría y subpromotoría es contrato privado, y ahí sigues sin red. Lo que la norma protege, si tienes contrato mercantil directo con la institución, es tu comisión sobre lo que tú colocaste, y se paga por la institución. No es lo mismo, y conviene no confundirlos cuando alguien te dice que "todo depende del contrato".

Responsabilidad: la parte que sí tiene nombre legal

La figura no aparece en la ley, pero la responsabilidad sí, y aplica a todo agente, no solo a quien tiene estructura debajo. Los agentes responden por los actos que realicen las personas que, con su consentimiento, hagan actividades de intermediación sin contar con la autorización requerida, sin perjuicio de las sanciones administrativas (Reglamento, artículo 17). La misma regla aplica a las instituciones respecto de quien opera con su consentimiento (artículo 16).

Y aquí está el hueco de contenido que más pesa para quien opera con agentes debajo. La CUSF prohíbe a los agentes y a los apoderados de agente persona moral utilizar los servicios de terceros en el intercambio de propuestas y aceptación de las mismas, en la comercialización y el asesoramiento para celebrar contratos de seguro, en su conservación o modificación, renovación o cancelación, y en el cobro de primas e ingreso de las mismas a las instituciones. Agrega que en ningún caso pueden permitir que, al amparo de su nombre o cédula, personas que carezcan de ella realicen actividades de intermediación (CUSF 32.1.6). La LISF sanciona con multa de 200 a 2,000 días de salario al agente que, al amparo de su autorización, permite que un tercero realice las actividades que le están reservadas (artículo 485, fracción I, inciso l), y a quien actúa como agente sin autorización (inciso k). A la institución que celebra operaciones con personas que se ostentan como agentes sin estar autorizadas le corresponde multa de 1,000 a 5,000 días de salario (fracción II, inciso g) (LISF, artículo 485). No te digo dónde cae la línea en cada arreglo, porque depende de qué hace cada quien. Sí te digo que esa lista existe, que no distingue entre una estructura y un despacho, y que el contrato debe decir por escrito qué hace la estructura, qué haces tú y qué hace cada agente con su propia cédula.

Si vas a tener gente debajo, esa es la norma que te obliga a verificar cédulas antes de dejar que alguien cotice a tu nombre. Está a detalle en la guía sobre se puede vender seguros sin cédula.

Lo que cambia según quién absorbe la operación

Dos subpromotorías con el mismo porcentaje pueden ser trabajos completamente distintos, y la diferencia no está en el dinero, está en qué te toca hacer.

Si la promotoría madre absorbe la capacitación, los siniestros, un ejecutivo dedicado y la plataforma, tu trabajo real es reclutar y vender. Si no lo absorbe, tu trabajo real es ser el área de operaciones de tu gente, y ahí se te va el día completo.

Ninguna es mejor en abstracto. Absorber la operación te da control y te obliga a construir sistema. Delegarla te da tiempo y te hace más dependiente. Lo que no puedes es firmar sin saber cuál de las dos compraste, y eso pasa seguido porque la conversación de reclutamiento gira siempre alrededor del porcentaje.

En qué se diferencia de las figuras vecinas

Una precisión honesta: ninguna de las dos, ni la LISF ni el reglamento de agentes, contempla una figura llamada agencia de seguros. (El reglamento sí usa la palabra agencia una vez, en el artículo 13, fracción VIII, pero para hablar de agencias aduanales, algo completamente distinto.) Agencia se usa en el gremio con significados distintos según la aseguradora. Cuando alguien te la ofrezca, no preguntes qué es una agencia: pregunta si hay contrato directo a tu nombre y quién aparece como titular ante la institución.

Los tres riesgos estructurales

Vives dentro del contrato de otro. Si la promotoría madre pierde el código, se pelea con la aseguradora, se vende o cambia condiciones, tu override queda expuesto. Tu comisión sobre las pólizas que tú colocaste, si tienes contrato directo, está mejor parada por el artículo 25, pero el override no.

La dependencia de una sola aseguradora te erosiona el porcentaje. En mi experiencia, la comisión de un agente que se queda pegado a un solo lugar puede bajar con los años, sin que exista una regla que lo obligue. No hay una carta que te avise. Baja tan de a poco que nadie levanta la mano hasta que ya pasó. Y conviene entender de qué lado está la ley: sí obliga a las instituciones a diversificar sus conductos de colocación, para evitar situaciones de dependencia o coacción de un agente, un agente de fianzas, un intermediario, un contratante, un asegurado, un fiado o un beneficiario (artículo 101, LISF). Yo la leo como una norma que protege a la institución de quedar en manos de cualquier contraparte, no como una que te proteja a ti de depender de una aseguradora. Lo que sí tienes de tu lado, si operas con contrato mercantil, es el artículo 19 del reglamento, que te permite colocar con varias instituciones, con las excepciones de la CUSF que ya vimos. Usarlo es decisión tuya.

La renovación se pierde en la parte aburrida. No en la venta. He visto pagos ya ganados perderse porque el aviso de renovación vive en la cabeza de una persona y no en un sistema. Ese ingreso ya estaba cobrado, solo faltaba avisar. Por eso construí mi propio control de cartera con avisos de renovación y seguimiento a media vigencia antes que cualquier otra cosa. Si vas a operar estructura, el sistema no es un lujo posterior, es el primer activo.

Qué revisar antes de operar una

1. Portabilidad de cartera. Qué pasa con tus clientes y tu override si la relación termina, y cómo se articula con el derecho de cesión del artículo 26 y con la preferencia de la institución.
2. Dónde vive el porcentaje y dónde vive el piso de producción. Si están en el contrato o en un portal que puede cambiar sin aviso. Recuerda que el artículo 19 dice que las restricciones son las del contrato mercantil.
3. Cómo se calcula el override. Agente por agente o por promedio, y sobre prima ingresada a la institución o sobre prima emitida.
4. Con qué base recibe dinero de la aseguradora quien te recluta: como agente autorizado o como prestadora de servicios bajo un contrato registrado conforme al artículo 102 de la LISF.
5. Qué servicios están incluidos por escrito. Capacitación, siniestros, ejecutivo, plataforma. Lo que no esté escrito no existe.
6. Qué pasa con los agentes que reclutaste si tú te vas.
7. Tu seguro de responsabilidad civil por errores y omisiones. El reglamento te obliga a contratarlo, mantenerlo vigente y acreditarlo ante la Comisión, con reenvío a la CUSF, Capítulo 32.10, para el detalle (Reglamento, artículo 23). Quedan exentos los agentes provisionales, los agentes persona física vinculados a las instituciones por relación de trabajo, los apoderados de agente persona moral y los agentes mandatarios (CUSF 32.10.1). El contrato debe tener vigencia mínima de un año, no puede terminarse anticipadamente y su cobertura debe ser ininterrumpida (CUSF 32.10.2). El monto, para un agente persona física, es la mayor de dos cantidades: el 5% del total de las primas que intermedió en el año calendario anterior, o el equivalente a veinticinco mil UDI, y esa segunda cantidad es la que aplica a quien inicia operaciones (CUSF 32.10.7 y 32.10.9). Para persona moral la segunda cantidad es de ciento cincuenta mil UDI (CUSF 32.10.3). La póliza de un agente persona física nuevo se presenta dentro de los treinta días naturales siguientes a obtener la autorización; en el refrendo, la póliza y el comprobante de pago se envían al hacer el trámite, y si no se envían la cédula queda suspendida hasta cumplir (CUSF 32.10.10). El último párrafo del artículo 23 permite que instituciones, agentes y apoderados convengan entre sí otras garantías para el cumplimiento de las obligaciones que contraigan, pero lo dice "sin perjuicio" de lo anterior: son adicionales, no sustituyen el seguro. No es "la ley" en el sentido de la LISF, es el reglamento el que lo exige, apoyado en la CUSF. No la incluyen en el paquete de servicios. La pagas tú.

Un apunte de logística que aplica en cuanto abres oficina: los agentes de seguros y los agentes de fianzas deben dar aviso a la Comisión, por lo menos con diez días hábiles de anticipación, del establecimiento, cambio de ubicación y clausura de sus oficinas, y dar el mismo aviso a los asegurados y fiados (artículo 95, LISF). El incumplimiento de un precepto de la ley sin sanción específica se multa de 200 a 5,000 días de salario (LISF, artículo 489), y el reglamento prevé amonestación escrita por la primera omisión de este aviso, aunque en esa parte remite a leyes ya abrogadas (Reglamento, artículo 28, fracción II).

Está a detalle en la guía sobre qué preguntar antes de firmar con una promotoría, y si quieres entender primero cómo se reparte el dinero, empieza por cómo se calcula el override.

Empieza por pedir el contrato completo antes de que te expliquen el plan de carrera. Si no te lo dan a leer con calma, ya tienes tu respuesta. Las repeticiones son lo que enseña, y esta es una que conviene hacer bien la primera vez.

Sobre quién escribe esto

Soy José Gerardo López Terán, promotor y agente de seguros en Querétaro, con cédula definitiva de la CNSF (C412856, vigente hasta 2029, verificable en el registro público de la Comisión). Opero una promotoría y atiendo cartera propia, las dos cosas al mismo tiempo. Por eso puedo describir el negocio desde los dos lados del contrato.

Aquí no se vende nada ni se recomienda ninguna promotoría, aseguradora ni producto. Es la referencia que a mí me habría servido tener.