Guía para agentes

Piso de producción y plan de carrera: qué te obliga de verdad y qué pasa si no lo alcanzas

El piso de una promotoría sale de un contrato privado, no de la ley. Qué dicen el Reglamento, la LISF y la Circular Única, cómo cambia según tu calidad y tu categoría, qué es la autorización provisional de dieciocho meses y qué pasa con tus renovaciones.

José Gerardo López TeránAgente de seguros · Publicado el 8 de septiembre de 2026 · Actualizado el 12 de octubre de 2026 · 15 min de lectura

Cédula C412856 vigente · verificar

Qué es un piso de producción y quién lo pone

En lo que he visto, casi nadie te lo presenta como un número. Te lo presentan como un nivel, y el nivel trae tres capas.

1. Volumen. Prima emitida o pólizas nuevas en el periodo. Es la que todos mencionan.
2. Conservación. Qué porcentaje de lo que colocaste sigue vivo y pagado meses después. En los casos que he visto, casi nunca se menciona en la entrevista y es la que he visto pasar inadvertida con más frecuencia.
3. Composición. Cuánto de ese volumen tiene que venir de ciertos ramos. Puede empujarte hacia los ramos que le convienen a quien lo fija, no necesariamente hacia donde tú vendes mejor.

Y hay dos documentos, no uno. La institución puede fijar su piso en el contrato mercantil o en un anexo del plan. La estructura con la que firmas puede poner el suyo encima. En los esquemas que he visto, casi nunca te enseñan los dos el mismo día. Cuando alguien me dice "mi meta es tanto", mi primera pregunta es de cuál de los dos papeles salió ese número.

Lo que dice la norma, con su matiz completo

La Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas (LISF) es la norma de mayor rango. Su artículo 93 exige autorización de la Comisión para ejercer como agente y establece que las autorizaciones se pueden otorgar a tres tipos de persona: "I. Personas físicas vinculadas a las Instituciones por una relación de trabajo", "II. Personas físicas que se dediquen a esta actividad con base en contratos mercantiles" y "III. Personas morales", que actúan por medio de apoderados (LISF, artículo 93). El artículo 94 no detalla requisitos: sujeta la actividad a la ley, al reglamento y a las disposiciones de carácter general de la Comisión, y les aplica los artículos 196 y 197 (LISF, artículo 94). Los requisitos de fondo los remite el 93 al reglamento.

Ese reglamento es el que importa para el piso, y su artículo 19 hay que leerlo entero, porque leído a la mitad dice lo contrario. Dice que los agentes podrán intermediar para una o varias instituciones, excepto en seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social, "siempre que se hayan celebrado y estén en vigor los contratos mercantiles de intermediación". Luego dice que quienes intermedian con esos contratos obrarán libremente, sin sujeción a directrices, instrucciones o normas de las instituciones, y que no tendrán obligación alguna de intermediar en un número determinado de seguros o de fianzas, ni de dedicar determinado tiempo a esa actividad. Y cierra: "No tendrán más restricciones que las establecidas en el contrato mercantil respectivo, en las Leyes de Seguros y de Fianzas, en el presente Reglamento y las demás disposiciones administrativas dictadas por la Secretaría y la Comisión" (Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas, artículo 19). El Reglamento es de 2001 y habla de "las Leyes de Seguros y de Fianzas", anteriores a la LISF; leo esa remisión hoy hecha a la LISF.

La Circular Única de Seguros y de Fianzas dice algo parecido desde el lado de los agentes y los apoderados de agente persona moral: tienen la facultad de proceder libremente "sin mayor sujeción que a las normas sobre la materia" y pueden prestar sus servicios a una o varias instituciones "en los términos que establezcan la LISF, el Reglamento de Agentes de Seguros y de Fianzas y las demás disposiciones", respetando la libertad del prospecto de cliente para decidir si contrata y para hacerlo "a través del intermediario que consideren conveniente" (CUSF, disposición 32.1.7). Ojo con lo que protege: la libertad del prospecto, no una elección de producto.

La libertad del agente es de organización de su actividad, no de producto ni de tarifa: la LISF también dice que los agentes de seguros "deberán apegarse a la información que proporcionen las Instituciones de Seguros para este efecto, así como a sus tarifas, pólizas, endosos, planes de seguros y demás circunstancias técnicas" (LISF, artículo 96, fracción I).

Ahora, el artículo 19 admite dos lecturas que conviene tener a la vista. Por un lado dice que no hay obligación de intermediar un número determinado de seguros. Por otro admite las restricciones del contrato mercantil respectivo, y ahí una institución puede fijar condiciones. La norma no explica cómo se concilian. Lo que sí es claro es que ninguno de los dos pasajes menciona tu promotoría. El piso que te impone una promotoría nace de un contrato privado, no del contrato mercantil con la institución. Por eso quien te diga "la ley permite que tu promotoría te ponga piso" cita un artículo que no habla de tu promotoría, y quien te diga que ningún piso puede existir tampoco tiene de dónde sostenerlo. Es mi interpretación: para el piso de tu promotoría la norma no resuelve la pregunta, la resuelve lo que firmaste.

Sobre la composición, la norma no habla de cuotas por ramo. Habla del deber del agente, en el proceso de venta, de evaluar las necesidades del usuario a partir de su perfil y de darle una explicación y comparación objetivas de los diferentes productos disponibles "en términos de prima, coberturas y vigencia" (CUSF, disposición 32.1.9, fracciones II a IV). Mi lectura es que una cuota por ramo puede tensionar ese deber, y conviene saber cuál de las dos pesa en tu contrato.

Tu calidad cambia el piso

Antes de discutir el número, averigua bajo cuál de las tres figuras de la LISF 93 operas, porque cambian quién manda sobre tu tiempo.

El artículo 18 del Reglamento dice que los agentes personas físicas vinculados a una institución por una relación de trabajo no pueden prestar sus servicios a otras instituciones, y que desempeñan sus labores "en la forma, horario y lugar convenidos" y sujetos a las directrices de la institución. Son dos mundos: la libertad del artículo 19 es la de quien opera por contrato mercantil. El artículo 14 agrega que no se puede otorgar a una misma persona autorización para actuar con más de una de las calidades descritas en el artículo 1o, fracción VIII, incisos a) y b), que son la de persona física con relación de trabajo y la de persona física independiente con contratos mercantiles (Reglamento, artículos 14 y 18).

La tercera figura es la persona moral, que actúa por medio de apoderados y está sujeta a las disposiciones aplicables a los agentes (LISF 93, fracción III). Si firmas como apoderado de una persona moral, tu situación frente al seguro de responsabilidad civil es distinta de la de quien firma como persona moral: el apoderado está exento y la persona moral tiene su propia regla de suma asegurada (CUSF 32.10.1 y 32.10.3). Esta guía desarrolla sobre todo a la persona física independiente.

Aparte de la calidad hay la categoría de la cédula. La Categoría M, de seguros masivos, solo faculta para trabajar con una sola institución. La Categoría G, especiales, solo faculta para los productos de esa categoría y no permite intermediar para varias instituciones que practiquen la misma operación o ramo si no tienen nexos patrimoniales de control entre ellas (CUSF, disposición 32.3.6). Fuera de las categorías G y M, la cédula no te ata a una institución, con una excepción: en seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social el Reglamento excluye ese ramo de la regla de intermediar para varias instituciones y no autoriza a un mismo agente para esos seguros con más de una aseguradora (Reglamento, artículos 14 y 19). Pregunta cuál es la tuya antes de firmar un piso que presuponga exclusividad.

El reloj de dieciocho meses es el de tu autorización provisional, no el de tu plan de carrera

Los dieciocho meses no son un plazo genérico del plan de carrera. Son la vigencia máxima de una autorización provisional muy específica.

El artículo 20 del Reglamento permite a la Comisión autorizar de manera provisional, por única vez y por un plazo máximo de dieciocho meses, a personas físicas en capacitación por parte de las instituciones, siempre que la institución lo solicite y se responsabilice "por los daños que causen a terceros". Esas autorizaciones "sólo facultarán a las personas autorizadas a que actúen para la Institución a cuyo cargo esté su capacitación" (Reglamento, artículo 20). La CUSF confirma los dieciocho meses y la expedición en una sola ocasión, a solicitud de la institución (disposiciones 32.2.1 y 32.2.7).

Hay una excepción a la exclusividad. Los agentes provisionales "sólo podrán intermediar para varias Instituciones cuando éstas: I. No practiquen la misma operación, ramo o subramo; II. Mantengan nexos patrimoniales de control entre las mismas, y III. Hayan solicitado la autorización correspondiente" (CUSF, disposición 32.2.6). La disposición 32.2.8 solo enumera los segmentos de operaciones y ramos para los que se otorga la provisional.

Para pasar a una autorización definitiva hay que acreditar capacidad técnica con un examen ante la Comisión o ante las personas morales que ella designe, y se necesita cuando menos el Nivel I en cada prueba; el examen se exige también para el refrendo, y la Categoría M puede acreditarse directamente ante la institución (CUSF, disposiciones 32.7.1, 32.7.2 y 32.7.8). La autorización definitiva se expide por Categorías (32.3.6).

Después viene el seguro de responsabilidad civil por errores y omisiones. Los agentes provisionales están entre los cuatro grupos exentos; también lo están los agentes persona física con relación de trabajo, los apoderados de persona moral y los agentes mandatarios (CUSF, disposición 32.10.1). Para el agente persona física que sí debe tenerlo, la póliza debe presentarse "dentro de los treinta días naturales siguientes a que obtenga su autorización", cubriendo desde esa fecha, y si no se envía la póliza y el comprobante de pago, la cédula "quedará suspendida" hasta cumplirlo. Ese plazo de treinta días no aplica a los trámites de refrendo, donde se presenta copia de las pólizas de los tres años anteriores (CUSF, disposiciones 32.10.10 y 32.10.11). La disposición 32.10.12 agrega que el agente debe informar a las instituciones con las que celebre contratos mercantiles que cuenta con ese seguro, y hacerlo constar en el contrato.

Lo que eso significa para un plan de carrera: ese gasto y ese trámite llegan cuando termina la etapa provisional y se repiten en cada refrendo, y la provisional se expide una sola vez.

Cómo se calcula el piso de verdad

Esto es lo que casi nadie dice al presentar un plan.

El piso no está calculado para que tú vivas bien. Está calculado para que quien invirtió en ti recupere lo invertido: formación, examen, oficina, sistemas, la persona que atiende tus trámites y, cuando existe, el apoyo económico mensual. Si a alguien le cuesta cierta cantidad sostenerte un año, tu piso será el volumen de prima cuya comisión cubra ese costo con margen. Ese es todo el misterio.

De ahí sale un detalle que conviene entender antes de firmar. La ley acota cuándo la institución paga: "comisiones y cualquier otra compensación" sólo sobre las primas que efectivamente hayan ingresado a la institución, de modo que eso alcanza también a bonos y otras compensaciones que pague la institución (LISF, artículo 101, segundo párrafo y Reglamento, artículo 25, segundo párrafo). El primer párrafo del 101 agrega que las instituciones deben diversificar sus conductos de colocación para evitar situaciones de "dependencia o coacción" de un agente, intermediario, contratante, asegurado o beneficiario, y el tercero permite aplicar comisiones en beneficio del asegurado. Nada de eso regula lo que te paga o te adelanta una promotoría con recursos propios, ni obliga a que sea un adelanto. Que el apoyo sea un adelanto contra comisiones futuras es una práctica contractual, no una norma, y es la que más he visto en los esquemas que conozco. Mientras produces por encima del piso, el adelanto se absorbe solo. Cuando produces por debajo, la diferencia se acumula como saldo a tu cargo, y en los casos que he visto el saldo se descubre tarde, cuando la persona decide irse.

Por eso la pregunta correcta no es cuánto es el apoyo. Es si es adelanto, y qué pasa con el saldo si te vas. La ley limita lo que paga la institución; el saldo frente a tu promotoría es materia del contrato privado, y si el contrato calla, calla.

Qué pasa realmente si no alcanzas el piso

En lo que he visto, normalmente no es un portazo. Es una escalera, y cada escalón cuesta distinto.

Primero, aviso y plan de recuperación. Aquí todavía no pierdes dinero.

Segundo, baja de nivel en la tabla de comisiones. Aquí ya pierdes, y duele más de lo que parece cuando un contrato pretende aplicar la baja también a pólizas que ya están en vigor. A veces los porcentajes no están en el papel que firmaste, sino en un portal donde se actualizan. Si tu tabla vive en una pantalla que alguien más administra, conviene tener copia firmada de la vigente.

Tercero, retiro del apoyo y cobro del saldo pendiente.

Cuarto, terminación de la relación con tu promotoría.

Hay que separar esto de lo que dice el artículo 25 del Reglamento, que habla de otra relación. Su primer párrafo dice que las instituciones cubrirán a los agentes las comisiones a que tengan derecho mientras estén en vigor las pólizas contratadas con su intermediación, "aún después de extinguida la relación que tuvieren con dichas Instituciones". La obligación de pagar es de la institución, y el texto habla de la relación del agente con la institución, no con una promotoría.

El tercer párrafo trata las renovaciones: las comisiones de renovación o modificación de una póliza sobre el mismo riesgo corresponden al agente que colocó la anterior, "salvo que abandonen el negocio, que su contrato de intermediación se haya rescindido sin responsabilidad para las Instituciones, hubieren fallecido o el contratante exprese por escrito a las Instituciones que ya no desea la intermediación de esos agentes o revoque su designación nombrando uno distinto". El cuarto párrafo pasa el derecho al cobro a los causahabientes si el agente persona física fallece (Reglamento, artículo 25).

Lee la excepción de la rescisión: habla del contrato de intermediación y de que se rescinda sin responsabilidad para las instituciones. No lo des por hecho y confirma con el texto de tu contrato mercantil. Mi lectura es que no cumplir el piso de tu promotoría no es, por sí mismo, la rescisión de ese contrato con la institución, porque son papeles distintos con partes distintas. Pero no lo trato como absoluto: lo que cuente como causa de rescisión lo define el contrato, y por eso pido los hechos escritos. Y ojo con la dirección: ese artículo no impide que tu promotoría te baje de nivel o te retire el apoyo; dice qué pasa con lo que debe pagar la institución.

Dos precisiones para no engañarte con "la autoridad no sanciona esto". El piso en sí no es una obligación legal, pero la Comisión sí puede, previa audiencia, suspender una autorización hasta por dos años o revocarla, y aplicar amonestaciones y multas (LISF, artículo 93), y a los agentes persona física obligados a tener el seguro de responsabilidad civil se les suspende la cédula si no envían la póliza y el comprobante de pago. Lo que sanciona la autoridad son otras conductas, no que no llegues a una cuota.

Si decides irte, el artículo 26 del Reglamento permite a los agentes que operan con contratos mercantiles ceder a otros agentes los derechos de su cartera, lo cual debe hacerse del conocimiento de las instituciones, que tienen preferencia sobre esos derechos, con un plazo de quince días hábiles contado desde la notificación, salvo cuando un agente persona física cede a una persona moral de la que es socio o hay fusión de personas morales (Reglamento, artículo 26). Lo desarrollo en la guía sobre ceder o vender una cartera de pólizas.

Lo que pediría por escrito antes de firmar un plan de carrera

1. El número del piso, el periodo en que se mide y si se mide por prima emitida, por prima pagada o por pólizas.
2. Si hay piso de conservación y a partir de qué porcentaje se considera incumplido.
3. Dónde vive la tabla de comisiones y quién puede cambiarla. Si vive en un portal, una copia firmada de la vigente hoy.
4. Si el apoyo económico es adelanto contra comisiones, y qué pasa con el saldo si sales antes.
5. Si tu autorización será provisional en términos del artículo 20 y en qué fecha exacta vence.
6. Qué hechos concretos configuran la terminación o la rescisión, escritos como hechos y no como frases generales.
7. El piso de la institución y el de la estructura con la que firmas, los dos, el mismo día.

Si alguna se contesta de palabra y no por escrito, esa es la respuesta a la pregunta. Y si el contrato no responde alguna, consúltalo con un abogado tuyo antes de firmar.

Lo que hago en mi estructura

Yo también pongo pisos. Sería deshonesto decir lo contrario. Lo que trato de sostener es para qué sirve el piso.

Un piso que retiene se calcula sobre el costo real de sostener a la persona, se mide en un tablero que ella también ve y se avisa antes de que se incumpla. Si tu piso se calcula sobre lo que necesita producir quien lo fija, se mide donde no tienes acceso o se comunica cuando ya se incumplió, ya sabes qué tipo de piso es. Pídelo con su cálculo, su tablero y su aviso previo.

Aprendí a desconfiar de todo lo que vive en la cabeza de una persona. Proceso escrito, medición y avisos. Armé mi propio sistema de administración de cartera con avisos de renovación justamente por eso: he visto perderse pagos por llevar las fechas de renovación en la cabeza. Un piso se cumple con conservación sostenida, no con un mes heroico. Las repeticiones son lo que enseña.

Acción concreta: saca hoy tu contrato, busca la palabra rescisión y la palabra renovación, y subráyalas. Si no encuentras las dos, ya sabes cuál es tu primera conversación de esta semana.

Sobre quién escribe esto

Soy José Gerardo López Terán, promotor y agente de seguros en Querétaro, con cédula definitiva de la CNSF (C412856, vigente hasta 2029, verificable en el registro público de la Comisión). Opero una promotoría y atiendo cartera propia, las dos cosas al mismo tiempo. Por eso puedo describir el negocio desde los dos lados del contrato.

Aquí no se vende nada ni se recomienda ninguna promotoría, aseguradora ni producto. Es la referencia que a mí me habría servido tener.